Client attraction: un nuovo approccio allo sviluppo del business legale

Il legale è storicamente un mercato dove il passaparola ha dettato legge, è proprio il caso di dirlo. Partendo dall’idea che la base della relazione professionale si poggia sulla relazione di fiducia tra professionista e cliente, il passaparola ha da generazioni creato le migliori condizioni per cui il contatto con nuovi clienti partisse proprio da una questione di fiducia tra chi consiglia (autore del passaparola) e chi è consigliato (il cliente) in relazione ad un soggetto terzo (il professionista oggetto del passaparola). Fin qui è una storia che conosciamo tutti bene: l’avvocato, come gli altri professionisti, non ha mai avuto necessità di comunicare all’esterno, tantomeno di fare marketing, ma ha sempre goduto di questo meccanismo, attivato “semplicemente” dal lavorare bene, sodo, di qualità, in modo da crearsi un “nome” che potesse passare di bocca in bocca. Lo sviluppo del business era dunque una questione di nome e di relazioni.

IL PASSAPAROLA OGGI

Com’è cambiata la situazione oggi? Il passaparola esiste ancora ed esisterà sempre, perché siamo esseri umani dove le emozioni e le relazioni sono un caposaldo della nostra natura. La vera domanda, dunque non SE esiste ancora, ma COME è diventato. Il digitale ha avuto un grande impatto anche qui e la pandemia, con conseguente distanziamento sociale, ha accelerato un processo già in atto. La conseguenza? Oggi il passaparola sta trasformandosi in passaparola digitale, che invece di avere come luogo deputato i circoli, le associazioni, gli eventi, ha i social network, i gruppi social e i webinar. Cambia la forma, ma non cambia la sostanza. Il vero punto è che cambiando i luoghi e gli strumenti attraverso cui il passaparola si genera, cambiano anche le regole della sua gestione. Ogni social network, infatti, ha le sue regole fatte di tempi, di interazioni, di linguaggi differenti. Non basta esserci in un luogo oggi, bisogna saper esserci; non basta scrivere qualcosa, bisogna saper comunicare con efficacia e coerenza.

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