Avvocati: come gestire un pitch con i prospect

Eccoci di fronte ad un nuovo potenziale cliente. Siamo carichi di buone intenzioni, vogliamo fare una bella figura e siamo pronti a sciorinare tutte le doti professionali nostre e del nostro studio. Quello che stiamo per intraprendere si chiama pitch, cioè una presentazione della nostra attività con lo scopo di farci scegliere dal potenziale cliente.

Un tempo tutto ciò avveniva in modo molto più fluido, informale e occasionale: i clienti arrivavano con il passaparola, senza necessità di presentarci e dover convincere nessuno, mentre altre volte gli incontri erano del tutto casuali. I tempi sono cambiati e soprattutto con il target business, quindi aziende, le cose hanno preso decisamente una piega diversa. Chi si occupa di procurement di servizi legali all’interno delle aziende ora vuole scegliere consapevolmente, confronta e spesso deve dare conto del come e perché ha effettuato certe scelte.

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